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這一天是嘉興市柑橘產(chǎn)業(yè)協(xié)會成立的大喜日子。
曉是許久沒穿過正裝，胡曉海（浙江新理想農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司董事長）從衣柜中翻出折疊處已經(jīng)泛黃的白襯衫，這會正兒八經(jīng)地又當(dāng)主辦方又當(dāng)主持人。為這事，他已經(jīng)忙了好幾個月，協(xié)調(diào)協(xié)會成員單位和催促政府相關(guān)部門的文件出臺。
成立大會開了好幾個小時，大部分時間都在念章程。章程很長，有點(diǎn)像胡曉海這幾個月跑政府部門的節(jié)奏，進(jìn)展緩慢但又不可或缺。一通舉手表決的形式過后，74歲的步志根（海鹽縣黃沙塢柑橘專業(yè)合作社理事長）被推選為協(xié)會會長，胡曉海是常務(wù)副會長，還是協(xié)會的法人。
“對你來說，成立產(chǎn)業(yè)協(xié)會的價值在哪里？”我問胡曉海。在體制內(nèi)待了N年，見過的眾多農(nóng)業(yè)協(xié)會基本上都是空架子，形式主義的產(chǎn)物，而在我眼中非常務(wù)實(shí)的胡曉海居然會熱衷此事，這讓我頗感疑惑。
“主要是兩個方面。”胡曉海說：“一個方面是通過步師傅（步志根）統(tǒng)一的技術(shù)輔導(dǎo)來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化；另一個方面，我們想以協(xié)會的名義來統(tǒng)一銷售，這比大家單打獨(dú)斗可能會好很多。”
“這是好的方面。壞的方面，現(xiàn)在很多協(xié)會成立以后，大家都是從各自的利益來考量，擰不成一股繩，搞到最后都變成一個空架子。”我提出自己最大的顧慮。
“這方面步師傅最有發(fā)言權(quán)。”胡曉海指著新任會長步志根笑著說。
一番介紹之后，我才知道步志根不僅是新理想的技術(shù)老師，還是海鹽縣柑橘產(chǎn)業(yè)的帶頭人。2001年創(chuàng)辦黃沙塢柑橘協(xié)會，帶領(lǐng)當(dāng)?shù)亻俎r(nóng)共同致富，因此事跡步志根還在中央電視臺的《新聞聯(lián)播》中露過臉。
“我們原來的協(xié)會主要任務(wù)還是服務(wù)，通過服務(wù)把大家緊緊擰在一起。”步志根解釋道：“服務(wù)分兩塊，一塊是技術(shù)上的服務(wù)，還有一塊是農(nóng)資上的服務(wù)?，F(xiàn)在的協(xié)會都強(qiáng)調(diào)非盈利性的，這是不現(xiàn)實(shí)的，你一定要運(yùn)作的，不運(yùn)作，協(xié)會就成了你說的空架子。我們協(xié)會運(yùn)作到現(xiàn)在，還有100多萬元在協(xié)會賬戶上……”
“這個錢怎么來？”我難得碰到一家還有富余的農(nóng)業(yè)協(xié)會。
政府補(bǔ)助、農(nóng)資銷售、產(chǎn)品銷售……我在步志根含糊其辭的言語中聽到這么幾個盈利點(diǎn)，都不大，但積少成多。“我們搞了20多年，沒有虧過，還有錢。”他挺自豪地說。
“從協(xié)會會員的角度來講，他們加入?yún)f(xié)會的價值主要體現(xiàn)在哪里？”我換個角度問道。
“他們的價格提升了。”步志根解釋道：“協(xié)會成立之前他們的橘子就賣幾毛錢一斤，協(xié)會成立以后，他們的橘子自己賣也是2~3元/斤的。”
“這個價格是怎么提升的？通過你的技術(shù)培訓(xùn)？”我不覺得協(xié)會會有如此神奇的效果，所以刨根問底地問道。
“培訓(xùn)是一方面，品質(zhì)上去了，關(guān)鍵的一點(diǎn)是我搞了個品牌。我用當(dāng)?shù)氐牡孛粤?ldquo;黃沙塢”商標(biāo)，五個統(tǒng)一，……”
大概是上過中央臺的緣故，步志根的答案挺“官方”的。
“你怎么看‘紅美人’這個品種？”我繞開容易官方化的話題，從種植者最感興趣的品種問題入手。
雖然剛成立的協(xié)會名稱叫“嘉興市柑橘產(chǎn)業(yè)協(xié)會”，但本質(zhì)上是“紅美人”的產(chǎn)業(yè)協(xié)會。這些年，本不是柑橘適栽區(qū)的嘉興市也掀起了“紅美人”的種植熱潮，種植面積接近3000畝。
“我認(rèn)為‘紅美人’太好管了。”步志根的答案與我的認(rèn)知完全相反。
他還列舉了包括新理想、吾味農(nóng)場在內(nèi)的他所指導(dǎo)的企業(yè)，“這些基地沒有失敗的，長勢都很好，比我們以前家里種的溫州蜜柑好管多了。像三四年生的溫州蜜柑幼樹無從談及品質(zhì)，但‘紅美人’只要一結(jié)果就是30元/斤，產(chǎn)量又高，價格又高，就是搭大棚的投資大一點(diǎn)。”
8年前，種了一輩子柑橘的步志根第一次在他所指導(dǎo)的海鹽縣百步鎮(zhèn)的一家果園中接觸到“紅美人”，面積不大，只有七八畝地，全部設(shè)施栽培。胡曉海剛開始種植“紅美人”的時候帶我去過，留給我的最大印象是投資者抱怨當(dāng)?shù)乩习逄?，因?yàn)樗抡障笊劫u30元/斤的價格賣得并不順暢。
“你今年‘紅美人’的心理價位是多少？”我忽然問胡曉海。
“我還是想延續(xù)今年做‘翠冠’梨的理念，以快消品的模式來主打市場，把‘紅美人’做成一個大眾化的產(chǎn)品，而不是像象山一樣做出一個大眾消費(fèi)不起的奢侈品。像今年，如果批發(fā)價10元/斤，在終端賣17~18元/斤，我覺得這個價格是比較合理的。”
“那今天胡志藝提到的現(xiàn)在可以對標(biāo)的四川‘紅美人’5元/斤的價格，你愿意嗎？”成立大會結(jié)束之后，我和胡曉海一起去了一趟“雨露空間”，跟胡志藝一起聊過眼下的行情。
胡曉海未置可否，而是說：“這個價格還是需要市場來檢驗(yàn)的，我覺得可能還要再花上兩三年的時間。”
“現(xiàn)在在嘉興市場5元/斤的價格是擺在那里的，雖然他們的品質(zhì)比不上浙江的‘紅美人’，但他們的生產(chǎn)成本低，不需要設(shè)施栽培，我們?nèi)绻騼r格戰(zhàn)肯定是打不過他們的。”步志根也看到了這個問題。
“你有沒有核算過‘紅美人’的生產(chǎn)成本是多少錢一斤？”我問步志根。
“如果把大棚算進(jìn)去的話成本就高了。”步志根說：“像吾味農(nóng)場的標(biāo)準(zhǔn)大棚需要5萬元/畝的造價，如果賣5元/斤的價格，這個投資產(chǎn)出比是站不住的；新理想用的是舊的蔬菜大棚，這個成本要低一些。”
“那很低的，生產(chǎn)成本也就1~1.5元/斤。”
“等于說現(xiàn)在價格定位的可操作空間還是挺大的。”
換句話說，“紅美人”仍然處于新品種的紅利期。所以胡曉海今年把所有的蔬菜大棚都改種“紅美人”，把種植面積從原來的100畝擴(kuò)大到200畝。他想走的市場路線是介于象山模式和四川模式之間的中間道路。
“這里還有一個問題。”我的思路從外部的產(chǎn)區(qū)又回到協(xié)會內(nèi)部：“比如說，步師傅你認(rèn)為自己種植的‘紅美人’品質(zhì)好，要賣20~30元/斤；胡曉海是快消品的理念，走量為主，突出性價比，定價就在10元/斤左右。這個現(xiàn)實(shí)矛盾怎么解決？”
“我覺得也不矛盾。”胡曉海解釋說：“比如說我們協(xié)會定了10元/斤的價格，如果你能賣20~30元/斤，你有自己的渠道，可以自己去賣，協(xié)會不可能去控制他的。但如果你需要協(xié)會來幫你銷售，那就按照協(xié)會的標(biāo)準(zhǔn)和定價來進(jìn)行收購。”
“蝦有蝦路，蟹有蟹路，你自己的圈子你自己去賣，能賣高價的最好。”步志根補(bǔ)充道：“現(xiàn)在我們協(xié)會剛成立，各方面還沒有完善，當(dāng)我們建立起穩(wěn)定的銷售渠道，一旦外面形勢不好的時候，會員們肯定會賣給協(xié)會。我想明年開始就制定生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品要有質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，再注冊一個品牌，通過一兩年的時間慢慢給它理順……”
“會用‘菜鳥’嗎？”這是新理想的注冊商標(biāo)。
在協(xié)會成立大會上，胡曉海就展示了他今年新設(shè)計(jì)的各種“菜鳥”包裝，動漫風(fēng)格，主攻女性客戶，具有很高的辨識度。
“在產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)還沒確定之前，我們先不用‘菜鳥’品牌。”胡曉海說。
“那標(biāo)準(zhǔn)確定之后呢？”我不依不饒地追問道。
“這個問題慢慢商量，現(xiàn)在沒有定下來。”步志根說。
我不由地笑了，步志根脫口而出的答案非常吻合我最初的擔(dān)心。抱團(tuán)銷售遇到第一個問題就是打誰的旗號？
“用‘菜鳥’也沒問題的。”步志根更正道：“農(nóng)民都是很實(shí)在的，他們主要擔(dān)心是銷售的問題，只要你有銷路，打什么品牌無所謂的。”
“那吾味農(nóng)場會不會不同意呢？”我在大會現(xiàn)場還看到吾味農(nóng)場陳列的“紅美人”，這家企業(yè)的產(chǎn)品在2019浙江農(nóng)業(yè)之最“紅美人”擂臺賽上還獲得了三等獎。
見我較真，胡曉海解釋道：“這個無所謂的，就像步師傅講的，自己有渠道自己去賣，他能20~30元/斤賣掉，這是他的本事。我更希望協(xié)會會員都能統(tǒng)一地跟著步師傅的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)來做，哪怕我們種出來的產(chǎn)品不是很驚艷，但如果種出來的質(zhì)量水平都差不多，再加上協(xié)會有這么大的量，能對接上大的客戶，那我覺得協(xié)會的成立就是有價值的。”
標(biāo)準(zhǔn)化、大體量，才是渠道真正的需求點(diǎn)。
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