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“你明年的心理價(jià)位是多少？”我接著問(wèn)蔣國(guó)。
“還是6~7元/斤。”蔣國(guó)淡然地應(yīng)道。
“比你的低啊，你的心理價(jià)位是8元/斤。”我對(duì)辛宏權(quán)說(shuō)。他剛才說(shuō)的是6~8元/斤，下限一樣，我取了個(gè)上限。
“賣8元/斤是他有自己對(duì)接的渠道，比如百果園，或者雨露空間，他可以高于市場(chǎng)價(jià)的。”蔣國(guó)解釋道。這1元/斤的差價(jià)正是他做銷售的利潤(rùn)。
“正常情況下我可以比別人多賣0.5元/斤吧。”辛宏權(quán)自信地說(shuō)，并繼續(xù)解釋了他現(xiàn)在為什么還敢種的原因，“我跟‘花果飄香’中特別熱鬧的那些粉絲群體又不一樣，我做的就是完全直面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的。‘陽(yáng)光玫瑰’以后肯定是一個(gè)大眾化的商品，跟我現(xiàn)在在做的‘麒麟瓜’是一樣的，就看在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能不能活下來(lái)。”
我問(wèn)道：“假如，‘陽(yáng)光玫瑰’的行情繼續(xù)下跌，跌破你們的心理價(jià)位，比如5元/斤，甚至更低……”
“我肯定繼續(xù)搞?。?rdquo;辛宏權(quán)隨即應(yīng)道：“像我是不可能再去改行了，只能堅(jiān)持做下去，哪怕今年不行，明年再來(lái)。如果有5000~10000元/畝的利潤(rùn)，我就很高興了。”
他還是種植者的理念。農(nóng)業(yè)仿佛他是人生繞不開(kāi)的宿命，只能靠技術(shù)、辛勞、堅(jiān)韌和規(guī)模帶來(lái)的性價(jià)比來(lái)獲得效益，而不像蔣國(guó)那樣講究時(shí)機(jī)。
蔣國(guó)說(shuō)：“當(dāng)我們這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格跌到5元/斤的時(shí)候，死的不是‘陽(yáng)光玫瑰’，而是其他品種，比如‘巨峰’‘紅提’，包括新疆的葡萄也過(guò)不來(lái)了。所以我告訴我的團(tuán)隊(duì)，一旦這個(gè)產(chǎn)品跌到5元/斤，不要擔(dān)心，只要熬上一年最多兩年，絕對(duì)會(huì)漲到8~9元/斤。”
“對(duì)！”辛宏權(quán)認(rèn)同這個(gè)判斷。
“但是要熬。”蔣國(guó)接著說(shuō)，“‘陽(yáng)光玫瑰’未來(lái)的價(jià)格會(huì)維持在5~10元/斤。大家都有得賺，但是都賺不多。”
“那你以后怎么辦呢？”我問(wèn)蔣國(guó)。心里冒出幾種可能性，比如重新把園子轉(zhuǎn)讓掉，專心做供應(yīng)鏈，畢竟過(guò)了品種紅利期之后，銷售的風(fēng)險(xiǎn)比種植要低得多。
答案很意外，蔣國(guó)說(shuō)要把接下來(lái)的重點(diǎn)從銷售轉(zhuǎn)移到種植上，理由是銷售的利潤(rùn)會(huì)越來(lái)越低，但在種植上還有很長(zhǎng)一段時(shí)間的可塑性。
他給自己找了一個(gè)標(biāo)桿——江蘇鹽城的劉以勇，“他的畝產(chǎn)值穩(wěn)定在5萬(wàn)元左右，我現(xiàn)在的平均畝產(chǎn)值是2萬(wàn)元，這就說(shuō)明我還有3萬(wàn)元左右的升值空間。”
“品種紅利期過(guò)后，在品質(zhì)方面還是有利潤(rùn)空間的。”我概括道。
“還有3萬(wàn)元的提升空間。”蔣國(guó)又算了一筆賬，“1600畝乘以3萬(wàn)元，我還有半個(gè)億的凈收入。即便行情繼續(xù)下跌，將來(lái)劉以勇的畝產(chǎn)值在3.5~4萬(wàn)元之間，我不知道我能不能追上他，如果我的畝產(chǎn)值能達(dá)到3萬(wàn)元，一畝地的凈收入也能增加1萬(wàn)元。我1600畝，就在原有的基礎(chǔ)上增加了1600萬(wàn)元的凈利潤(rùn)。”
“像劉以勇這樣的人如果在葡萄圈都活不下去了，那真的是活不下去了。”辛宏權(quán)似乎不擅長(zhǎng)用數(shù)字說(shuō)話，他用市場(chǎng)上的淘汰法。在他的心目中，劉以勇是處于行業(yè)金字塔的塔尖處，如果連塔尖都沉沒(méi)了，那他自然也沒(méi)法幸免。
“如果全國(guó)都種成劉以勇那樣的，那誰(shuí)都掙不了錢了，這才叫失敗的項(xiàng)目。”蔣國(guó)繼續(xù)闡述他的觀點(diǎn)，“任何產(chǎn)業(yè)他沒(méi)到頂峰就可以干，現(xiàn)在既然我們還有這么大的空間，我們就沒(méi)有必要害怕，把自身煉強(qiáng)就可以了。”
蔣國(guó)做生意出身，在銷售端已經(jīng)有一套穩(wěn)定的體系，他現(xiàn)在可提升的空間在種植端，所以他明智地把重點(diǎn)從銷售轉(zhuǎn)移到種植上。
“你用的是誰(shuí)的藥劑？”一聽(tīng)蔣國(guó)說(shuō)要在種植端發(fā)力，辛宏權(quán)似乎又找到了另一個(gè)共同話題。
對(duì)今年“陽(yáng)光玫瑰”的表現(xiàn)，辛宏權(quán)覺(jué)得最大的問(wèn)題在于無(wú)核化處理技術(shù)。一聽(tīng)我明天要去河南鄭州，他就想一起去，去問(wèn)問(wèn)陳錦永，去問(wèn)問(wèn)張曉鋒。
“你不要老去研究藥劑的問(wèn)題。”蔣國(guó)對(duì)辛宏權(quán)說(shuō)，“我們第一年種的時(shí)候，用的是陶老師的藥劑，我的技術(shù)員跟我講這個(gè)藥劑他搞不了，問(wèn)我能不能把俞才瀾找來(lái)。我就把俞才瀾找來(lái)了……每一個(gè)技術(shù)員他都有一套基本功，有一套自己的想法，也有他解決不了的三個(gè)點(diǎn)。如果這三個(gè)點(diǎn)解決不了，那這個(gè)園子就容易死。”
“哪三個(gè)點(diǎn)？”我聽(tīng)得有點(diǎn)云里霧里。
“比如說(shuō)種葡萄有十個(gè)點(diǎn)，每一個(gè)技術(shù)員都會(huì)七個(gè)點(diǎn)，有三個(gè)點(diǎn)他不會(huì)的，但這三個(gè)點(diǎn)每個(gè)技術(shù)員是不同的。比如我湖北園子的那個(gè)技術(shù)員很全面，他能懂九個(gè)點(diǎn)，就是不會(huì)保果，所以每年保果的時(shí)候我就給他配一個(gè)人，給他補(bǔ)齊這個(gè)點(diǎn)。這就是當(dāng)老板的一定要知道你的技術(shù)員缺什么，我要幫他補(bǔ)什么。”
我總算聽(tīng)明白蔣國(guó)說(shuō)的這三個(gè)點(diǎn)就是辛宏權(quán)前面講的（關(guān)鍵）點(diǎn)。不同的是，辛宏權(quán)想的是自己去解決這個(gè)點(diǎn)，而蔣國(guó)想的是找人幫助技術(shù)員解決這個(gè)點(diǎn)。
“我不知道你有沒(méi)有注意到，他的關(guān)注點(diǎn)和你的關(guān)注點(diǎn)是不在一個(gè)平面上的。他是關(guān)注人的問(wèn)題，你是關(guān)注技術(shù)的問(wèn)題。作為一個(gè)規(guī)模比較大的基地來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得他的解決方法更有效。”我跟辛宏權(quán)建議道。
從計(jì)劃種植“陽(yáng)光玫瑰”到今年第一年結(jié)果，辛宏權(quán)跟我一直都有交流。他很好學(xué)，不光我熟悉的種葡萄的高手他都去過(guò)，很多我不熟悉的他也去過(guò)，包括蔣國(guó)說(shuō)的劉以勇。但今天看了現(xiàn)場(chǎng)之后，我就有一種擔(dān)心，如果按照他點(diǎn)攻關(guān)的思路走，就會(huì)面臨著繼續(xù)交學(xué)費(fèi)的危險(xiǎn)。
“對(duì)的，今年最遺憾的是沒(méi)有做出對(duì)比結(jié)果。我已經(jīng)拿了五六種藥劑，像鄭果所、劉以勇的藥劑我都拿來(lái)了……”辛宏權(quán)又提到處理劑的問(wèn)題。
“你還在強(qiáng)調(diào)這個(gè)事情。”我無(wú)奈地笑了笑，問(wèn)蔣國(guó)，“你對(duì)他有什么好的建議嗎？”
“他現(xiàn)在自己先上路是對(duì)的。”蔣國(guó)對(duì)辛宏權(quán)說(shuō)：“我就給你一個(gè)建議，找一個(gè)導(dǎo)師，要不就強(qiáng)挖一個(gè)人，比如去挖我園子里找一個(gè)技術(shù)全面的人，我給的年薪大約15萬(wàn)元左右，你給他20萬(wàn)元把他挖來(lái)。”
“三年很難回本。”蔣國(guó)直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)。他給辛宏權(quán)介紹了現(xiàn)在在做技術(shù)服務(wù)的幾路人馬，比如191、葡萄協(xié)作網(wǎng)。
“我有兩塊地是交給協(xié)作網(wǎng)來(lái)指導(dǎo)，他們不收指導(dǎo)費(fèi)，就買他的肥料。我自己有肥料廠，生產(chǎn)成本是5000元/噸，協(xié)作網(wǎng)賣給我是1.8萬(wàn)元/噸，相同的東西，我為什么要去買他的？舍小取大，我為的是吸取他們的管理方式和經(jīng)驗(yàn)。這樣你的技術(shù)團(tuán)隊(duì)會(huì)成長(zhǎng)得非常快。”蔣國(guó)介紹道。他還有一塊地聘請(qǐng)劉以勇作指導(dǎo)，代價(jià)是20%的效益提成。
“是的。”辛宏權(quán)點(diǎn)了點(diǎn)頭，“像我就存在這個(gè)問(wèn)題，雖然種葡萄是新手，但畢竟種瓜種了這么多年，在農(nóng)資方面知根知底，你說(shuō)讓我全程買這么貴的肥料很難的。”
我和辛宏權(quán)交往甚多，知道他在待人處世上是一個(gè)大方的人，但這么多年的行業(yè)磨練已經(jīng)讓他養(yǎng)成了在投入品方面精打細(xì)算的習(xí)慣。在他的心目中，農(nóng)業(yè)從來(lái)不是一個(gè)暴利行業(yè)，只有在經(jīng)濟(jì)性方面做足文章，才有資本去直面競(jìng)爭(zhēng)。
就像蔣國(guó)自我定位的未來(lái)方向：“種植不死，公司不倒。”
轟轟烈烈地干了一段“閃電戰(zhàn)”，接下來(lái)就是天長(zhǎng)地久的“持久戰(zhàn)”，拼的是綜合實(shí)力，是技術(shù)，是管理，是消費(fèi)者眼中的“性價(jià)比”。
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